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生意参谋出租:淘宝的十种玩法详解

发布时间:2017/3/16 13:18:21
 

淘宝应该怎么做?其实最重要的就是掌握正确的玩法,但是一种玩法终究只适合一类人,并不是所有人都适用,今天我们就收集了现如今最主流的十种玩法,看看对你有什么启发?

很多小卖家会有种不知如何发力,或者怎么发力都没有作用的情况,其实你们欠缺的不是如何在“1”后面添“0”,而是如何画出这个“1”,就是如何开始,很多人开始就注定了失败或者艰难,这就是选择大于努力的重要性。废话少说,我们直接看干货。
 
1.外贸尾单模式
 
外贸尾单的玩法其实很简单。不用直通车、不用钻展、不参加任何官方互动。只要你在发布宝贝的时候多用点心,把标题、属性、内页处理好,保持定期上新,店铺很快就会起来。流量来源也不是普通的关键词,而是“外贸尾单”“外贸尾货”、“原单”、“外贸原单”、“元单”等,还包括一些品牌词(黑话)。
 
如果小卖家想找这样的货源也很简单,沿海一带,包括山东、江苏、浙江、福建、广州很多地方都有外贸加工的工厂,工厂都有尾货,其中品牌方如果再大陆销售的,工厂都会签订高额赔付,不会给你在线上销售。
 
但大部分品牌都是不在大陆销售的,这些品牌随便搞,即便是在大陆销售的,你也可以商标剪掉做,方法都是靠脑子想出来的,多动动脑子。
 
淘宝有一部分固定的买家是喜欢外贸货,他们对各种品牌如数家珍,淘宝上的黑话搜索词可能比你都专业。
 
2.低价爆款模式
 
资深淘宝玩家可能都有这样的一个感受,虽然淘宝年年变,好像爆款都没怎么变。很多款式从你干淘宝的第一天就是看到是爆款,今天可能5-6年下来特么看到的爆款还是那个款,顶多有点小的细节改动。
 
比如小脚裤,我做淘宝今年是第6年,连续6年的爆款,我都看吐了,但我自己也每天都还做,去年一个秋冬出货出了8万条,对于很多小卖家来说可能还算个数字,对于小脚裤专业户来说就是个零头。很多店铺就只做这1款产品,微调成很多个款式,打法比较凶狠。
 
我们是凑热闹的,靠这一个凶狠的团队,随便搞一搞。这个团队牛逼到什么程度,他主要渠道是吃面料厂的尾料,只要是能做这款的尾料,价格合适有多少吃多少,吃尾料的生意不知道大家了不了解。
 
跟工厂收库存的类似,3-5块钱一件,可以按重量计算,也可以一个仓库算个平方数直接估值,可以开仓也可以不开仓,价钱是不一样的,总之就是很便宜,裤子做出来的成本至少是你正常做法做出来的50-60%成本。
 
所以你很难跟他拼,如果你资金实力强,就是低价拼,他会跟你死扛。对于他来说只是不赚钱,对于你来说就是一直亏本,扛到你扛不住的时候,会轮着有收库存的人给你打电话,从5-6块一件,月收价格越低,到最后你2-3块都恨不得一把给处理掉算了。
 
好了,这就是他剩下30-40%货源渠道,所以,你见到9.9包邮、19.9包邮死扛的店,你都以为是老板疯了,其实他依然还赚的。
 
每个类目都有经典款,需要你去挖掘,看似低价爆款,其实竞争门槛很高。很多小卖家要想明白一些问题,往往看上去简单且低门槛的事情,其实是最复杂且高门槛的竞争。作为小卖家,先定一个小目标,找到一个实力强劲的货源靠着,跟着他们一年跑个几万件货,先赚他个小几十万,再谈后续发展。
 
  3.明星同款模式:
 
明星同款模式的操作方法和外贸尾货方法类似,不靠直通车、不靠钻展、不参加任何官方活动,纯靠“***同款”等这些流量词和深度的会员关系管理+定期的有节奏的上新+适当的基础数据打造,就会呈现出你想要的结果。
 
其实货源也很好找,很多人都说阿里巴巴里面找不到好货,其实就是不会找,多花点心思找到几家长期盯住深度合作。这些供应商其实在线下也都会有档口,类似广州十三行、沙河、杭州四季青、常熟......其中广州的最为出名。
 
他们都是有固定的买手盯着某些热度明星,盯上的款第二天新版就能出来,速度很快。当然你要想深度运营,最好你也能盯着,也可以适当的给厂方提供最新款式,厂方会很乐意接受的。这样你才能做的快,“快,就是利润”,别说你不懂。
 
我只说2个现象,杨幂最早炒热的“手工皂”谁赚到钱了?“小白鞋”又是谁赚到钱了?所以,这种模式的核心精髓就是“快、新”。
 
4.仿大牌模式
 
我从上海某知名公司高管离职后,就从南通开始我的创业生涯,虽然最终落脚在了苏州,南通是我一块成长沃土,也融入了我很多的情怀。又有一家工厂,就做一款风衣没有别的,活了13年,而且一年比一年好。
 
他们当初起家时是在杭州四季青开档口,发现巴宝莉的经典款风衣每年都是爆款,家家户户都在做,他就转变了生意模式,开始做工厂生产风衣给档口供货,后来给淘宝供货,现在很多网红达人也会找他订货。
 
他的做法很简单,就是仿巴宝莉经典款风衣,从款式到版型,到面辅料,甚至一个口子一根线,你想要一模一样的都可以帮你搞定,只是价格高低的问题。
 
受他启发,后来我们接管一家羊毛大衣的店铺,我给工厂的唯一建议就是仿MAXMARA,去年别人卖羊毛大衣,价格都拼到了700-800元,稍微高一点1280元都比较难销了,我们最低售价1780元,不打折不降价,日销30单左右,只可惜版型有点问题,导致退货率有点高。
 
今年厂方重金请了一名板房老大,专门研究Maxmara版型的老师傅,厂方的线下店铺去年铺了9家高端商场,今年预计要30家以上,而且线上专款价格最低拉到2900元,目标还是日销30单。
 
很多人又不明白为什么能搞这么高的价格了。淘宝发展至今也有13年的历史了,他的买家群体里面已经形成了固定一波喜欢高逼格的人群,这群人可能是淘宝最早期的买家,当时他们可能只是到处吃接济的大学生,如今已经变成高富帅、白富美了。
 
他们熟悉淘宝的一切套路,甚至很多都是曾经开过淘宝店的店主,所以他们很懂淘宝也很懂货,他们进淘宝更多的不是从搜索入口进,而是从收藏夹进店。
 
偶尔也会有朋友推荐好的店铺给他收藏,只要尝试购买过1次你的商品,觉得质量很好,一定会多次消费,而且价格不是问题,他根本不会拿你的价格跟淘宝价格比,而是跟商场甚至直接跟大牌原版比,这么一比落差就来了。
 
其实每个类目都有世界级的大品牌,而且每个大牌都有强势品类,你要你仿的到位,他们还是愿意掏腰包的。就拿服装来举例:巴宝莉的风衣、Maxmara的羊绒大衣、香奈儿的针织套装、鞋子、包包等等,都是含金量很高的产品。
 
5.高价爆款模式
 
可能很多人都觉得高价爆款模式,靠的只是卖点挖掘与塑造,纯是耍嘴皮子,尤其是阿芙精油,纯靠雕爷的那张嘴和营销思路。其实未必,阿芙精油真正怎么样我也没用过。
 
但是我只说一点,能长久的店铺一定不仅仅是营销的问题,尤其是议价能力超过行业平均2倍3倍甚至更高的倍数,这么高的溢价能力你觉得仅仅靠嘴皮子就够了么?NO,靠的是硬实力,是生厂制造的实力,是供应链管理的实力。
 
这怎么解释?中国文化大革命有个文化断层,导致很多好东西没有延续,目前各行各业从事的匠人们基本都是从操作工成长起来的,谈不上艺术。
 
日本和欧洲都受过文艺复兴的影响,但日本的工艺受制于体制,拿服装的版型来说,他是把立体裁剪玩到极致的一个国家,所以你看日系的产品永远都是那个造型,变化很少,但都是经典款。
 
用最好品级材料中的最差材料+最高品级的做工+最高品级的版型=日系风格;但欧版就不一样,尤其是意大利,深受文艺复兴影响,他的雕塑、工艺品都能看出来艺术功底,就服装来说,他是立体裁剪+流线型,包括汽车、手机等其他产品的设计,都在追求线条美,该硬的地方硬该柔的地方柔。
 
也许你觉得这些不重要,但他就在那里,真实存在,影响着你的店铺经营,所以高端价位一定是有高端品质做背后支撑的,你能做到什么档次,你就会活在什么档次的空间范围之内。
 
其实这里面还有很多关于定位与运营上的一些细节衔接问题,我也写过一篇关于小店如何1个月从0增长到1700UV的实操流程,再文章结尾的时候我会推荐一下,文章正下方也有企鹅群可以随时沟通学习,或者店铺诊断。
 
6、粉丝经济模式
 
相信很多人都听说过“淘宝神店”这个词,尤其在手淘首页底部的好点推荐频道,经常有推荐,神店这个级别分为3种类型:产品粉丝模式(如:戎美)、文案粉丝模式(如:绽放)、达人粉丝模式(如:张大奕)。
 
粉丝模式无疑是当下最火的营销模式,尤其是进入无线时代,还记得上次参加派代年会,整个会议从头到尾都在谈论网红模式,但大部分人都误区在关注达人,而忽略的粉丝模式的核心精髓----即“贩卖生活方式”。
 
对于这一点来说,我非常认同雕爷分析的逻辑思维模式,他举了一个非常贴切的例子,粉丝模式就像是宗教模式,核心是宗教理念----即生活方式,教徒都有罪,从某种意义上来说,购买商品就是一种赎罪的方式。
 
比如:绽放倡导的“旅行”文化,生命的真谛在于享受当下,绽放自己。他的粉丝购买服装产品也好,旅游产品也好,甚至大闸蟹,都是一种绽放行为,他们要赎罪,对照自己的生活太对不起自己了,需要靠购买产品来赎罪。
 
   7.强供应链模式
 
强供应链除了单品类切入的模式,还有另一种是靠创新创意切入模式,比如:小狗电器,他就是靠低价+强劲的美工团队P出来的品牌,人家也可以活的游刃有余,如今做大了,提高提高品质完全有实力。
 
再说到女装,戚米旗舰店,相信玩女装的卖家都知道这家店,1年的时间突然崛起的巨头,而且只做针织衫。他的操作也很简单,我只做针织衫,靠着档口,只要出新款我第一时间拍图上新,你还是月上新,有的每周上新,人家是每天上新,而且平价销售,自然流量大的惊人,高峰期的时候绝对盖过韩都衣舍。
 
档口拿货的小卖家,玩法很简单,选定一个品类,狂上新,维护好动销率,做好会员管理体系,然后就是坚持坚持再坚持,其它都是注解。
 
8.快时尚模式
 
严格来说戚米的模式就是快时尚模式,大家所耳熟能详的快时尚就是韩都衣舍、西瓜家、柚子美衣等。
 
其实对于小卖家来说,快时尚模式不是触不可及,所有快时尚模式都是从T台模式演变过来的,说的再直白一点就是服装发布会的款和各种演艺圈的颁奖晚会的明星同款,这个模式和第三点的明星同款模式还有区别,明星同款主要是追踪几个比较火的明星,这种模式是追踪时装发布会和颁奖晚会。
 
操作这种模式也很简单,不靠直通车、不靠钻展、不靠任何官方活动,基本都是搜索一部分流量,老客户一部分流量,平时就是保持上新,做好动销,模特图都不用拍直接放原图即可,做大了还可以做高端定制模式。其实淘宝的路有很多条,不见得都是低价打爆款。
 
  9.调性店铺模式
 
举个列子,我们之前一个童鞋,卖蚊帐的,他开始看了N多家店铺的评价、问大家包括自己家客服的聊天记录,最终得出一条结论就是“买蚊帐最在乎的是质量”。
 
他做了一件很有创意的事情,就是把蚊帐吊子房梁上底下坠这一个大胖子,动态图,发现转化率飙升啊,但好景不长,没过多长时间,发现全类目都在上吊,有的牛逼的直接吊汽车、卡车,我靠,真心佩服这些店铺的美工实力,太牛逼了。
 
那这条路不太好走,接着他开始把会员关系管理打开,分析卖家标签,他发现大部分都是学生和家庭主妇,如果用高中低档来做区分的话,低档就是价格和活动,这个直接pass掉,中档看中的是质量和性价比,那高档看中什么?
 
文艺情怀。当时这只是猜测,他就拿出一个款去拍摄具有情怀的图片,试了很多种方式,最终总结靠场景的细腻化布局和灯光,才能做出这种感觉。
 
一款拍完上去,至今这款都是爆款,而且同行很难模仿出这种味道,即便有很多模仿的来了,第一摸不到精髓,第二成本太高,所以很多人都放弃掉了,以至于这家店铺今年直冲TOP1,高峰期时月营收超过2000万。
 
  10.原创模式
 
相信茵曼、裂帛、叙旧、颜域这些知名的原创店铺都不用我说,大家对于原创模式店铺的情怀也不用谈,现在很多大品牌都开始布局N多个小众风格的原创品牌,
 
任何的成功的原创都没有平白无故的,一定是满足了某种情怀,比如:复古风格,满足的是那些曾经见过世面,享受过高档生活,同时又因为某种原因导致自己没跟上,而产生一种自怜情怀的人,他们只能靠回忆找回自己感觉,寄情山水寄情书画,所以复古风格做的好的原创店铺,一定是这方面的味道做的浓。
 
其它风格我就不一一剖析了,而且分析这些店铺人也很多,我是码字码到现在手也麻了、眼也花了,所以懒得多说一些大家都知道的事情。我只想针对小卖家谈谈看法,小卖家怎么做原创店铺,
 
比如,卖个烫印机,就烫“英雄联盟”一年还赚50来万,我南京一个朋友开始做英雄联盟衬衫,后来脑子不知道哪根筋走对了,买了台数码印刷机,在白胚布上印工笔画,然后做衬衫,现在一年3000多万营收,我靠,这也行。
 
还有你们看到的手机壳,这里面利润也是超高的,不信你多方打听一下。多的就不多说了,每一种模式都有非常多成功的案例,重要的是你手中的资源适合玩哪种模式,一旦决定玩法,只要坚持不懈的去努力,那么一定会成功的。
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